Lou Hoffman, CEO da empresa de relações públicas The Hoffman Agency. Queria colocar um anúncio de recrutamento em um jornal chinês para seu novo escritório em Pequim.
De volta a casa em San Jose, Califórnia, ele teria simplesmente enviado por fax para o jornal local.
Em Pequim, ele teve que obter o anúncio aprovado por quatro agências governamentais diferentes - pessoalmente.
"É uma cidade enorme, e há engarrafamentos de 9 a 5", lembra ele. "Nós dirigimos até a primeira agência, e eles aprovaram. Nós dirigimos para a próxima agência e eles aprovaram. Nós dirigimos para a terceira agência e eles disseram, 'Você vai precisar ajustar isso. Então, precisávamos voltar para a primeira agência, porque o que eles aprovaram não estava mais certo. "
Conseguir um anúncio classificado aprovado levou Hoffman cerca de 18 horas no total.
"No grande esquema das coisas, não é o fim do mundo", diz ele, "mas era um símbolo que eu estava em um mundo diferente e como fazer as coisas é completamente diferente".
É uma percepção de todos os empresários estrangeiros que entram no mercado chinês têm de enfrentar, e embora possa ser frustrante renunciar a todas as suas sensibilidades ocidentais, especialistas dizem que vale a pena apostar sua reivindicação neste crescente mercado de consumo.
"A história de hoje é sobre o novo consumidor chinês, houve um enorme crescimento na renda disponível e os chineses estão prontos para gastar", diz Robert Collins, co-autor de Doing Business in China for Dummies.
"A Europa está atolada na lama, a economia dos EUA está plana, então, onde está a ação?", Diz Collins. "Se você quer jogar, você tem que estar aqui."
Nós traçamos os 10 passos que você precisa tomar para chegar lá, e envolve muito mais do que obter um visto.
1. Faça sua lição de casa.
Sortudo. Você não é o primeiro cidadão dos Estados Unidos a entrar no mercado chinês, então você não precisa aprender as lições difíceis da maneira mais difícil (bem, nem todas elas pelo menos).
"Não há razão para reinventar a roda em coisas que as pessoas fizeram antes que poderiam ser evitadas", diz John Frisbie, presidente do Conselho Empresarial EUA-China. Com sede em Washington, D. C.
Fale com pessoas que abriram escritórios na China. Pergunte-lhes como eles conseguiram e especialmente como eles falharam. Não é apenas os americanos que você precisa conversar, quer. Frisbie diz que você deve viajar para a China e começar a rede em feiras locais, como relações são cruciais para fazer negócios no país. Um calendário de feiras está disponível aqui.
Certifique-se de que você está informado sobre o estado da indústria que você está dentro Muita desta pesquisa pode ter lugar a partir de sua própria casa. Confira o plano de cinco anos que o governo chinês publica, que detalha que tipos de empresas que eles estão procurando.
Dan Harris, um blogueiro sediado em Seattle e membro fundador do escritório internacional de advocacia empresarial Harris Moure. Diz: "A China quer a alta tecnologia, a China não quer poluição, quer negócios que dêem a muitas pessoas bons empregos e queiram encorajar o desenvolvimento no interior".
Porque o governo da China é tão fortemente afiliado com seus negócios, sabendo o que o governo quer irá ajudá-lo a elaborar o seu plano de negócios mais tarde.
2. Escolha um local.
Neste ponto, você tem um país inteiro à sua disposição, mas você não pode definir o seu negócio para baixo em qualquer lugar e esperar para ser um sucesso.
Primeiro, conheça as grandes cidades. Xangai, Pequim e Guangzhou são os principais negócios, governo e centros industriais. A própria natureza do seu negócio pode exigir que você estabelece em uma das grandes cidades. Se você é uma empresa de tecnologia, por exemplo, Pequim pode ser o lugar para você. Descubra onde a ação está acontecendo em sua indústria.
Os principais centros de negócios também não são suas únicas opções. Algumas empresas acham que a mudança para o interior é a melhor aposta. Ken Wong, presidente da holding Covenant Group of China, sugere fazer as seguintes perguntas, especialmente se você está vendendo bens e não serviços, para determinar o quão perto ou longe da costa você precisa estar:
Quais são as suas necessidades de transporte?
Quais são as suas necessidades logísticas?
Você está confiando em bens que podem ser importados para a China?
Como você pode obter as mercadorias do porto para o seu local?
Que inspeções e restrições do governo você estará sujeito?
Uma vez que você se estabeleceu em uma região, você tem que encontrar um escritório, uma vez que você vai precisar de prova de um contrato de arrendamento para registrar seu negócio.
"Você tem que obter um contrato de aluguel de escritório e você pode usar isso como seu endereço de escritório", diz Thomas Yang, um consultor jurídico com sede em Filadélfia Stevens Lee. E ex-juiz e advogado corporativo da China. O acordo promete-lhe essencialmente o espaço na condição que seu negócio começa aprovado.
Encontrar espaço de escritório através de um corretor de imóveis, assim como você voltaria para casa. Seja qual for o espaço que você escolher, porém, certifique-se que é zonado para o tipo de negócio que você está planejando na abertura.
3. Escolha um status de entidade
Antes de registrar-se com o governo, você precisa decidir que tipo de entidade de negócios para registrar. O mais comum para as empresas estrangeiras são joint ventures, escritórios de representação e empresas totalmente estrangeiras. Cada um, é claro, tem seus prós e contras.
Uma joint venture exige uma parceria entre um empresário estrangeiro e um cidadão chinês. Embora joint ventures pode soar como a rota mais segura, especialistas alertam contra eles. Críticos dizem que o problema mais comum com joint ventures não é mais do que um caso clássico de síndrome de "mesma cama, sonhos diferentes".
"Eles falham em nove de cada dez vezes, você está trabalhando com alguém familiarizado com o território em seu território e acabará com o negócio", diz Harris.
Escritórios de representação são uma maneira fácil e de baixo custo, mas drasticamente limita o escopo do que você está autorizado a fazer na China. Como diz Yang, "Um escritório de representação está lá para representar sua entidade offshore". Em outras palavras, você não pode fornecer quaisquer serviços ou produtos, o que significa que você também não pode gerar receita. Um escritório de representação oferece-lhe pouco mais do que a capacidade de mostrar o seu rosto e construir o seu nome de marca.
O tipo mais comum de entidade, portanto, é uma empresa totalmente estrangeira, conhecida como WFOE. De acordo com Frisbie, "75 por cento do investimento americano na China nestes dias é de 100 por cento instalações de propriedade americana", porque dá aos empresários controle de qualidade máximo.
Não surpreendentemente, porém, um WFOE é muito mais complicado de configurar. Demora mais tempo para obter a aprovação do governo, e exige um investimento mínimo de capital que você deve colocar em um banco chinês. Harris diz. E, ele observa: "Esse montante pode variar muito, dependendo da natureza do seu negócio e onde você está configurando-lo."
4. Desenvolver um plano de negócios.
Um detalhado plano de negócios de cinco anos é crucial, porque uma vez que o governo aprovar, você será capaz de operar apenas dentro de suas diretrizes. Se você começar a oferecer um produto ou serviço que não está em seu plano de negócios, o governo chinês pode fechar o seu negócio para baixo. O mesmo vale para onde e como você opera.
"Certifique-se de que seu plano de negócios é o mais amplo possível para permitir que a empresa opere livremente", diz Collins. "As empresas norte-americanas esperam operar de uma determinada maneira aqui e percebem que sua licença comercial pode não permitir que façam isso".
Embora ele precisa ser amplo, ele também deve ser específico. Certifique-se de incluir sua localização, receitas projetadas, descrição de produto ou serviço, número esperado de funcionários e requisitos de orçamento no plano.
Também é aconselhável adaptar o seu plano ao plano quinquenal da China.
"Se você está fazendo uma peça de alta tecnologia do equipamento do gramado, e você aplica apenas dizer," eu estou indo fazer equipamento do gramado, "não o olharão muito favoravelmente," diz Harris. "Mas se você diz que eu tenho este novo, software-driven, peça de alta tecnologia do equipamento do gramado que vai colocar 20 engenheiros de software na China para trabalhar imediatamente, então é um projeto diferente."
Para transmitir essa mensagem, é claro, você precisará do representante certo.
5. Encontrar uma ligação & hellip; Ou vários.
Não importa como você está informado, você não vai chegar muito longe sem consultar um representante para registrar seu negócio. De acordo com Collins, há toneladas de organizações nos Estados Unidos que podem ajudá-lo a navegar o complicado processo de aplicação. Consulte o Conselho de Negócios EUA-China ou o Ministério do Comércio no consulado chinês.
Wong também sugere entrar em contato com o escritório de Serviço Comercial dos EUA, que pode direcioná-lo para escritórios locais em toda a China. Todos esses recursos devem ser capazes de recomendar um advogado corporativo internacional confiável para você.
Harris diz para ter cuidado com os agentes locais de negócios chineses que cobram US $ 800 por uma tradução inglesa ruim do aplicativo de negócios. "Suas chances de obter sua empresa registrada com que são zero", diz ele. Executar verificações de fundo completo ou conversar com outros empresários americanos para descobrir quem eles costumavam registrar.
"Nós usamos Baker McKenzie, e eles são caros, mas você consegue o que você paga", diz Hoffman. "Eles fizeram um trabalho fantástico."
Uma ligação qualificada deve ser capaz de dizer onde você precisa ir para se registrar, se é o governo local, provincial ou nacional, e deve fazer a conversa, uma vez que você chegar lá. Harris diz: "Você precisa de alguém que tenha negociado esse território um número de vezes antes e você absolutamente tem que ter pessoas que falam chinês para ir conhecer as autoridades locais."
6. Organizar os documentos necessários.
"Há as leis escritas na China e, em seguida, há a realidade no terreno", diz Harris. Em nenhuma parte essa teoria se aplica mais do que quando se trata de quais documentos você precisa registrar.
Embora os documentos que você precise registrar para um WFOE variem de um lugar para outro, você pode encontrar uma extensa lista do que você pode precisar, aqui.
Sempre prepare-se para um curinga, no entanto. "Nós tivemos autoridades locais dizer que eles querem ver exatamente o que será que estamos fabricando, por isso trazê-lo", diz Harris. "Nós apenas fizemos um, e eles exigiram que escrevêssemos uma opinião legal explicando como as LLCs trabalhavam nos Estados Unidos. Nós nunca tínhamos isso antes, mas quando isso acontecer, não brigue com eles, porque você vai perder e Você vai perder tempo. "
Os formulários de inscrição também podem variar dependendo de quem você está lidando, então Harris diz que geralmente é melhor obtê-lo diretamente da autoridade local.
7. Marque sua propriedade intelectual.
Violações de propriedade intelectual são um grande problema para os investidores estrangeiros na China. Muitos fabricantes dos EUA acreditam que, porque eles têm uma marca registrada em casa, ele irá realizar-se na China, mas isso não é o caso. Na China, a primeira pessoa a registrar uma marca é titular dos direitos sobre ela, independentemente de essa pessoa ser ou não a primeira pessoa a usar a marca registrada.
"Alguém poderia ir registrar o que você pensou era sua marca registrada," Harris diz. "Então, quando você está prestes a enviar US $ 3 milhões em produtos e seu produto é mantido no porto, você recebe um telefonema de alguém dizendo: 'Você está usando minha marca registrada, e eu gostaria de vendê-lo Para você por US $ 300.000 por ano. Se você não pagá-los pela marca registrada, seus bens nunca sairão da China. "
Você pode encontrar o pedido de marca registrada aqui.
8. Encontre um banco.
Esta parte deve ser rápida e fácil, uma vez que existem muitos bancos com uma enorme presença na China. Tente HSBC, que é baseado em Hong Kong, ou Bank of America, que você pode encontrar em todo o país.
"Se você está lidando com um banco que não tem qualquer relação com os bancos nos Estados Unidos, torna difícil manter o controle do seu dinheiro", diz Wong. "Você quer ter certeza de que tem um banco nos Estados Unidos e um banco na China que tem algum tipo de relação correspondente, então sua banca é mais transparente".
9. Contrate uma equipe.
Contratação na China é um processo delicado, especialmente quando se trata de contratação de gerentes. Não suponha que apenas porque o inglês de uma pessoa é impecável eles serão capazes de executar o negócio corretamente.
"Se todas as coisas são iguais", diz Frisbie, "as habilidades de linguagem podem ser muito benéficas, mas é muito mais importante ter uma pessoa de negócios inteligente nesse papel que vai dirigir a empresa da maneira que você quer que ela funcione.
No caso de Hoffman, ele localizou um profissional de relações públicas chinês e pediu que ela saísse para a sede da empresa em Silicon Valley para aprender as cordas por vários meses. Ela então retornou à China com todos os valores e práticas da empresa em mente e começou o negócio.
"Eu acho que realmente nos serviu bem", lembra ele.
Existem outras opções, é claro. Tente chegar a consultores de recursos humanos e agências de headhunting na China, e não desconsiderar os americanos nascidos na China ou cidadãos chineses que foram educados na América, quer.
"Seriamente considerar o uso de talento que tem alguma experiência no exterior que foram capazes de ponte a comunidade dos EUA eo mundo empresarial chinês", Collins recomenda.
Bom talento não é barato, de acordo com os especialistas, por isso, se você quer o melhor, você tem que estar disposto a pagar-lhes o que eles valem a pena.
"Se você for à China esperando um acordo, ficará muito desapontado", diz Hoffman.
Depois de ter confiança gerentes no local, eles devem ser capazes de ajudá-lo na contratação do resto da equipe. Lembre-se, porém, você precisa ter um contrato para cada empregado que você contratar, bem como um manual do empregado. Sem qualquer um, diz Harris, "pode tornar-se quase impossível para você atirar em qualquer um."
"Na China, você precisa de uma razão para demitir alguém", explica. "Essa razão precisa ser estabelecida no manual do empregado, caso contrário, seus ex-funcionários podem processá-lo por um monte de salários."
10. Tome devagar.
Agora que você está pronto, você tem que gerenciar as expectativas. Se a história de Hoffman sobre o anúncio de recrutamento provar alguma coisa, é que as coisas podem se mover lentamente neste país em rápido crescimento.
"Se você não deixar sua lente ocidental para trás, pode ser frustrante", diz Hoffman.
Não salte em negócios rápidos apenas para transformar um lucro. Leva tempo para construir relacionamentos comerciais lá. "É muito diferente do que os EUA em relação à quantidade de tempo que é gasto desenvolvendo a relação de negócios antes do negócio real é consumado", diz Wong.
O que você vai ganhar o sucesso no mercado chinês é a paciência. "Os chineses têm feito negócios de uma certa maneira há milhares de anos, nem comecem a pensar por um milésimo de segundo que vão mudar isso."
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